8大要點輕松喚醒沉睡顧客,提高顧客耗卡率!

2019.05.21 出處:138大美業人才網 作者:小丹 責任編輯:小丹

大乐透有木有微信群 www.cjvmy.icu 大多數門店都會采取鼓勵顧客辦會員卡,一般開卡的消耗率就能分析出門店的經營狀況與顧客粘性。但顧客開卡后用了一兩次,就再也消耗不開了,門店該如何提升顧客的耗卡率呢?

大多數門店都會采取鼓勵顧客辦會員卡。一般來說,根據開卡的消耗率就能分析出門店的經營狀況與顧客粘性。但顧客開卡后用了一兩次,就再也消耗不開,也成了大部分門店的弊病。那么,門店該如何提升顧客的耗卡率呢?

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首先,客戶不耗卡的原因大致如下:

1. 開卡過高或者顧客銷售的產能設計不夠,卡項設計不合理;

2. 顧客到店率不高,遭遇淡季或被同行搶客;

3. 項目老舊或不符合顧客需求,缺乏吸引力;

4. 顧客充值卡不充值,或者項目容易斷;

5. 老顧客到店做不出業繢,低端顧客過剩,缺乏中高端消費者;

6. 專業不夠,顧客投訴,或者傷顧客;

7. 技師離職,粘性顧客被帶走。

針對以上問題,當卡耗做不上來時可以嘗試一些方法, 從卡項、營銷手段或項目上的調整來增加顧客消費欲望。接下來我們為大家介紹提髙顧客耗卡率的八大要點!


一、增加保質期比較短的產品

很多門店為了追求一時的業績讓顧客“買單”,不惜在顧客辦卡時做出很多優惠的承諾,最常見的就是“長期有效”。比如,會員卡終生有效,年卡消耗不清,可以來年續用等辦法,從短期看確實起到了刺激顧客消費的作用,但由于顧客沒有風險壓力,致使卡耗轉化率降低。

可以在常規卡項中增加保質期比較短的產品,并告知顧客:如果在預定時間內產品沒有用完,會過期而出現浪費,打開的產品必須在預定時間內做完才有效果。

比如美容院的面部產品中比較昂貴的原液,打開一支就需要幾次做完,不然就污染而不能做了,促使顧客提升到店頻率。

也有必要對卡項的消耗時間進行限制,在截止曰期前用微信或短信提醒顧客前來,引導顧客有意識地在某個時間點前將項目消耗完;也可以增加利益引導與條款限制,或者增加單次最低消耗費用,提升預約與反預約機制,這能有效減少顧客爽約率,并激活部分“死”“呆”客和沉睡客戶。


二、鼓勵顧客做完療程卡,滿足效果期待

有時,顧客在享受項目服務過程會因為對所做的項目效果或整個體驗感覺不滿意,同時門店缺少與顧客的有效溝通,致使得顧客對項目的效果失去信心,而終止對會員卡或預付卡的再消費。

營業人員和技師應該向顧客強調:療程卡的服務一兩次是沒有什么效果的,必須做完才能讓顧客感到滿意,鼓勵顧客多來消耗。

比如,按摩SPA館可以讓顧客明白,只有做完一個療程的腰背按摩,才能對緩解腰部疼痛、腰間盤突出有比較明顯的效果等。


三、鼓勵顧客做完療程卡,滿足效果期待

顧客到店一次做一個項目和做三個項目結果是不一樣的。一方面將顧客卡項消耗次數提髙了三倍。所以盡量激勵顧客,既然做項目,就做全套的,效果好、省時間、省投資。耗卡的理念就是1+1>2。

還應該盡力增加顧客接觸點,如門店老板巡店時趁機介紹,專家坐診復查,會議營銷等手段,對顧客進行教育、引導。

也可以設置顧客到店積分制,每月三次以上到店率送多少積分,年底返還顧客禮品或者項目,每月到店低于三次者不享受當月積分等。

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